Rent a SpaceLogin

Pitching อย่างไรให้ได้ใจนักลงทุน!

ในขณะที่โลกเราเคลื่อนตัวเท่าเดิม แต่โลกธุรกิจกลับเคลื่อนไหวเร็วกว่าที่เคย นั่นเพราะธุรกิจจำเป็นจะต้องแข่งขันกับคู่แข่ง ทั้งยังต้องแข่งขันกับเวลาเพื่อให้ได้มาของการเป็นที่สุดในด้าน ‘ความเร็ว!’

Startup เองก็เช่นกัน เมื่อถึงจุดที่ธุรกิจกำลังไปได้ดี พร้อมขยายทีมและขยายธุรกิจ การระดมทุนหรือการหานายทุนจึงเป็นสิ่งที่สำคัญต่อธุรกิจมาก หากเป็นเพราะนายทุนนั้นเปรียบเสมือนท่อน้ำเลี้ยงที่จะอุปถัมภ์ธุรกิจให้ไปได้เร็วและไกลกว่าเดิม  Pitching หรือการเสนอไอเดียกับนายทุนจึงเกิดขึ้น!  

ทุกวันนี้ คำว่า ‘Business Pitch’ ‘Startup Pitch’ และ ‘Video Pitch’ ถูกนำมาใช้กันมากขึ้น โดยเฉพาะกับวงการ Startup แล้วคำว่า ‘Startup Pitch” ที่คนในแวดวง Startup ไม่มีใครเลยที่จะไม่รู้จักความหมายที่ลึกซึ้งของคำนี้ เพราะนอกจาก ‘แผนธุรกิจ’ ที่ต้องเป็นที่หนึ่งแล้ว ‘วาทศิลป์’ ก็ต้องไม่เป็นรองด้วยเหมือนกัน! ในบทความนี้เราขอหยิบยกนิยามของคำว่า Pitching สั้น ๆ โดย Alan Glesson ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด ที่มีความสนใจและเป็นหนึ่งในผู้ให้การสนับสนุนด้าน Tech ให้กับ Startup ซึ่งได้อธิบายความหมายของคำนี้ รวมถึงแนวคิดเกี่ยวกับ Pitching เอาไว้ด้วยAlan Glesson ได้ให้ความหมายของ Pitching ว่า เป็นการนำเสนอแผนธุรกิจด้วยวาจา โดยมักนำเสนอในรูปแบบของการพูดเพื่ออธิบายไอเดียของตนให้กับนักลงทุนให้จบภายในระยะเวลาอันสั้น อาจจะใช้การนำเสนอในรูปแบบของ Microsoft Power Point เข้ามาเป็นตัวช่วย เพื่อชี้ให้นักลงทุนได้เห็นภาพที่ชัดขึ้น เห็นถึงโอกาสทางธุรกิจและการจัดหาเงินทุนเพื่อพัฒนาความคิดนี้ให้ไปต่อได้

ภาพรวมโดยคร่าวๆ ของการ Pitch นั้น ผู้ประกอบการจะเริ่มต้น Pitch ด้วยการเสนอขอวงเงินจำนวนหนึ่ง เพื่อแลกกับส่วนแบ่งของผู้ถือหุ้นในธุรกิจ และในระหว่างการบรรยายจะอธิบายถึงโอกาส จากนั้นก็จะเป็นการสรุปและปิดท้ายด้วยช่วงถาม - ตอบ เพราะว่า Startup Pitching นั้นมีรูปแบบที่แตกต่างจากการนำเสนอแผนการธุรกิจทั่วไป การ Pitch จึงควรมีเนื้อหาที่ครอบคลุมและแสดงให้เห็นถึงแผนการในอนาคตได้อย่างชัดเจนภายในเวลาอันจำกัด ซึ่งจะอยู่ที่ 3 - 5 นาที และค่าเฉลี่ยที่จะทำให้ผู้ฟังตั้งใจฟัง ไม่ละความสนใจคือช่วงเวลา 3.44 นาทีเท่านั้น!

อันเนื่องมาจากช่วงเวลาที่คนฟังจะสนใจและจดจ่อนั้นเป็นระยะเวลาอันสั้น  การเตรียม presention จึงจำเป็นต้องเคลียร์ ต้องอธิบายถึงโอกาสสำหรับนักลงทุนเพื่อให้สามารถประเมินความเสี่ยงและผลตอบแทนได้อย่างชัดเจน และการเตรียมความพร้อมที่ดีในการ Pitch นั้นไม่ใช่แค่การเดินเท้าเข้าไปหานักลงทุนเท่านั้น แต่ผู้ประกอบการรุ่นใหม่ควรจะบอกให้นักลงทุนรู้ด้วยว่าธุรกิจของคุณทำอะไร ทำไมถึงแตกต่างจากคู่แข่งและคุณเท่านั้นที่จะทำให้ไอเดียนี้เกิดขึ้นได้จริง

ส่วนการเตรียมตัวในการ Pitching ที่มีประสิทธิภาพนั้น  Alan Glesson ได้ให้คำแนะนำสำหรับ Startup มือใหม่ว่า  ควรเริ่มต้นด้วยแผนธุรกิจและองค์ประกอบสำคัญอื่นๆ ของธุรกิจด้วย ซึ่งการสร้างแผนธุรกิจอาจเป็นขั้นตอนที่ละเอียดถี่ถ้วน ดังนั้น ในการ Pitching จึงควรเตรียมคำตอบสำหรับคำถามที่นักลงทุนที่คาดหวังเอาไว้ หรือเรียกง่ายๆ ก็คือการเกร็งคำตอบนั่นแหละค่ะ สนามนี้ไม่มีคนให้ลอก เพราะฉะนั้นโจทย์ของสนามนี้อยู่ที่คุณ หาใช่ว่าอยู่ที่นักลงทุนนะคะ การ Pitch ที่ Alan Glesson ได้แนะนำข้างต้นนั้น เป็นเพียงแค่ขั้นตอนการเตรียมตัวซึ่งอาจจะตื่นเต้นน้อยกว่าเหตุการณ์ในสนามจริง  แต่ใครจะไปรู้ว่าจะมีเหตุการณ์เหนือความมคาดหมายอะไรเกิดขึ้นบ้าง ต้องเตรียมใจรับมือกับสถานการณ์ที่ไม่คาดหวังอะไรบ้าง

วันนี้เราได้เอาเคสตัวอย่างการ Pitch เหนือคาดที่น่าตื่นเต้นที่สุดในปี 2017 ไปดูกันเลยค่ะ! goo.gl/Vku5GX {please post video ka}BMW ในฐานะผู้นำนวัตกรรมด้านรถยนต์ ซึ่งได้เปิดตัวรถยนต์รุ่นใหม่ M550i อย่างฮือฮา โดยคัดเลือก CEO จาก  9  Startup มาทดลองนั่งไปพร้อมๆ กับ Pitching ในสนามแข่งรถใช่แล้วหละ คุณอ่านไม่ผิดหรอก! และ Pitching นี้น่าจะเป็น Pitching ที่ตื่นเต้นที่สุดในโลกเลยก็ว่าได้

อย่างที่รู้กันดีอยู่แล้วว่า Pitching เพื่อขอทุนจากนักลงทุนนับว่าช่วงเวลาที่สำคัญที่สุดของผู้ประกอบการ เพราะเป็นช่วงเวลาที่สั้นและอยู่ภายใต้แรงกดดันที่สูงมาก จะเรียกว่าเป็นเสี้ยววินาทีแห่งชีวิตก็ไม่ผิด ที่ผู้ประกอบการจะต้องใช้ทั้ง ‘ข้อมูล’ และ ‘วาทศิลป์’ จูงใจนักลงทุน เพื่อสร้างความมั่นใจว่าธุรกิจของพวกเขาควรค่าแก่การเดิมพัน!

การเตรียมตัวให้พร้อมนั้นจึงเรื่องสำคัญ ความสนุกของการ Pitch ที่ทะเล้นแบบนี้จึงเกิดขึ้น เมื่อ Tech Crunch ได้ร่วมมือกับ BMW ในการคัดเลือกผู้ประกอบการมาเสนอไอเดียของตัวเอง ซึ่งมีเวลาให้อย่างจำกัดเพียงแค่ 60 วินาที  แถมยังต้อง ต้องแข่งขันกับความเร็วของ BMW รุ่นล่าสุด M550i ด้วยแค่ฟังก็ตื่นเต้นแทนแล้ว!ทีนี้ก็ต้องมาดูแล้วหละว่า นอกจากการประคองสติตลอดการ Pitch ให้ดีแล้ว โจทย์ยากของเกมในสนามนี้ก็ยังต้องจัดสรรเวลาในการพูดเพื่อกระตุ้นนักลงทุนให้สนใจให้ได้ตั้งแต่วินาทีแรกๆซึ่ง Tech Crunsh ได้ตั้งข้อสังเกตุและให้คำแนะนำไว้ ดังต่อไปนี้

ช่วงเวลาระหว่างเริ่มต้นจนถึง 20 วินาที เป็นช่วงเวลาที่สำคัญที่ควรนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจ จุดเริ่มต้น แนวคิด ความจงรักภักดีต่อธุรกิจ ขนาดของตลาดและศักยภาพของตนเองที่พร้อมจะผลักดันธุรกิจให้ไปได้ไกล  ช่วงเวลานี้แหละ ที่เป็นช่วงเวลาที่ผู้ประกอบการจะต้องจับความสนใจของนักลงทุนให้ได้ ทำให้นักลงทุนอยากรู้มากขึ้นและติดตามแบบไม่กระพริบตาเลย ก็ยิ่งดีค่ะ ถัดจากข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจแล้ว สิ่งที่นักลงทุนจะให้ความสำคัญและให้ความสนใจไม่ต่างกันเลยก็คือ “ตัวเลข”ซึ่งเหมาะกับการใช้เวลาในช่วง 20 ถึง 40 วินาที ตัวเลขที่ว่านี้ก็จะรวมถึงสิ่งที่แสดงให้เห็นความคุ้มค่าในการลงทุน ยอดขาย กำไร อัตราการเติบโตของธุรกิจ รวมทั้งต้นทุนการซื้อขายของลูกค้าด้วย  แต่ก็อย่างลืมนะคะว่า ถ้าหนึ่งในตัวเลขทางการเงินเหล่านี้เป็นที่สนใจต่อนักลงทุนสนใจและเกิดคำถามต่อ ผู้ประกอบการก็ควรจะเตรียมรายละเอียดเกี่ยวกับรายละเอียดยิบย่อยในเชิงลึก อย่างเช่นกระแสเงินสด สินค้าและคลังสินค้าอื่นๆ เพื่อเอามาอ้างถึงได้ เมื่อได้ใช้ 40 วินาทีแรกหมดไปแล้ว ช่วงเวลา 20 นาทีสุดท้ายก็ควรเดินหน้าเพื่อโน้มน้าวใจนักลงทุน แสดงให้เห็นว่าคุณจะเป็นคนเดียวเท่านั้นที่เหมาะสมที่สุด และคุณเท่านั้นที่จะทำไอเดียนี้เกิดขึ้นได้จริง! โชว์ความหลงใหลของคุณลงไปและแสดงให้นักลงทุนเห็นถึงความทุ่มเทที่มีในตัวคุณ สำหรับสนามนี้ ไม่เพียงแค่ไอเดียเท่านั้นที่จะพิชิตใจนักลงทุนได้ แต่ถ้าพวกเขาจะทุ่มทุนให้กับ Startup ของคุณ นั่นเพราะมาจากความสามารถในตัวคุณต่างหาก เพราะนักลงทุนมองว่า การเติบโตในระยะยาวของธุรกิจนั้น ไม่ได้เดิมพันแค่ความคิดแต่เป็นผลมาจากความสามารถและความทุ่มเทของผู้ประกอบการ ความมุ่งมั่นของผู้ประกอบการจะแสดงให้นักลงทุนเห็นว่าผู้ประกอบการที่สามารถแสดงความทุ่มเทส่วนตัวในการเริ่มต้นธุรกิจของตนได้ จะสามารถพาธุรกิจไปถึงฝั่งได้ดีกว่า นอกเหนือไปจากการทำเงินแล้วพวกเขาจะอยู่กับธุรกิจและการแก้ปัญหานี้ในระยะยาวได้ พวกเขาไม่ใช่แค่เดิมพันความคิดของคุณ พวกเขายังเดิมพันความสามารถในการดำเนินการของคุณด้วย และเพื่อเป็นการยืนยันความมุ่งมั่นต่อนักลงทุน คุณควรแสดงพวกเขาเห็นและฝากความเชื่อถือ เชื่อมั่นไว้ที่คุณ โดยใช้ความเชื่อและความมุ่งมั่นเป็นหลักประกันความสำเร็จนี้! อย่างที่ Neil Patel นักลงทุนและผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดดิจิตอล ได้กล่าวไว้ว่า ความสำเร็จของ Startup แท้จริงแล้ว คือการมีนักลงทุนเข้ามาขอร่วมลงทุนกับบริษัทของคุณ ฟังดูอาจจะเป็นเรื่องยาก แต่ไม่ใช่ว่าคุณจะไม่สามารถทำให้มันเป็นไปได้! และเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ นี้อาจจะช่วยลดความประหม่าของคุณได้ แต่หากคุณต้องการขึ้นไปสู่การเป็นมืออาชีพ สามารถติดตามเทคนิคการ Pitch เพิ่มเติมได้ที่เนี่เลย! goo.gl/fH7XLX

แล้วพบกันใหม่ในบทความหน้านะคะ  :)

HUBBA Thailand
Contact19 Soi Ekkamai 4, Sukhumvit 63 Rd., Prakanong Nua, Wattana Bangkok 10110
+662 714 3388 | connect@hubbathailand.com
Copyright © 2018. All rights reserved